Техники профессиональных активных продаж
Длительность, академ. час: 30
ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА – УНИВЕРСАЛЬНЫЙ КЛЮЧ К ПОКУПАТЕЛЮ
Особенности продаж на рынке В2С и В2В
Входящий телемаркетинг
ЗНАНИЕ ХАРАКТЕРА – УНИВЕРСАЛЬНЫЙ КЛЮЧ К ПОКУПАТЕЛЮ
- Характер покупателя - его природная «визитная карточка»
- Как найти подход к каждому покупателю, определить его предпочтения
- Практикум: «Примерка» на «виртуального клиента»
- Стимулирование покупательской активности. Что на самом деле хочет покупатель
- Продавать активно или мягко: что предпочесть?
- Как избегать конфликтов с покупателем и предупреждать их
- Неуравновешенный покупатель. Как понять: норма или патология? Что делать?
- Видеопрактикум: «Коммуникация с покупателем: типичные ошибки, сложные случаи»
Особенности продаж на рынке В2С и В2В
- Выгоды и интересы розничного и корпоративного клиента
- Разные стили поведения розничного и корпоративного клиента в зависимости от продукта, технологии продаж, зрелости рынка, действующих сил в отрасли клиента
- Коммуникация с покупателем: вербальные и невербальные компоненты
- Как завоевать доверие клиента в ограниченное время
- Инструменты коммуникации. Техники: «Воронка вопросов», «Три да», «Уступ», «Техника
активного слушания» - Экспертные вопросы для определения и актуализации потребности клиентов
- Презентация предложения на «языке выгод» клиента. Приемы аргументации
- Стадии переговорного процесса
- Ведение переговоров. Вопросы для выяснения позиций сторон
- Ведение торга («плечо торга», уступки, дельта торга, прием «ННЦ»)
- Приемы завершения переговоров с целью продажи
- Манипуляции и контрманипуляции в переговорах
- Технология обработки возражений
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
- Как не отпугнуть покупателя ценой и обосновать высокие цены. Как отстроиться от конкурентов
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
- Как продавать в ситуации «У нас все есть!»,«Работаем с другими!», «Спасибо, нам ничего не надо»
- Ситуационные, проблемные, извлекающие и наводящие вопросы о сотрудничестве
- Как ускорить принятие решения о сотрудничестве
Входящий телемаркетинг
- Телефонный этикет
- Алгоритм предоставления информации о товарах и/или услугах компании
- Как вежливо отклонить запрос на информацию конкурента
- Приемы увеличения чека заказа
- Как предупредить развитие конфликта и вернуть доверие клиента
- Что делать, если интересной позиции нет в наличии
- Техники аргументации. Приемы корректного завершения беседы
- Как увеличить потенциал клиентской базы с помощью телемаркетинга
- Поводы для эффективных «холодных» звонков
- Постановка SMARTER – целей
- Приемы преодоления «охранников»
- Алгоритм «холодного звонка»
- Приемы быстрого установления контакта с клиентом
- Работа с сопротивлениями клиентов. Техника «Уступ»
- «Вопросы – ловушки» для развития беседы
- Приемы СROSS и UP – продажи
- Как получить от клиента обязательство и подвести к необходимости сотрудничества
- Послепродажное обслуживание: как получить повторный заказ